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Éligible au CPF
L’ESCAM propose aux étudiants 3 types de formations adaptées à leurs besoins : initiale, alternance ou continue, choisissez la formation qui convient le mieux à votre projet professionnel.
Découvrez nos formations professionnelles à Brest, Lorient et Rennes

BTS – Bachelor – Mastère – Cabin Crew Attestation (CCA)
La formation initiale est une alternative à l’alternance. Elle vous permet d’être formé(e) et ainsi intégrer le monde professionnel avec un accompagnement pédagogique adapté.
Découvrez nos différentes formations professionnelles dans le commerce et le marketing. Les formations peuvent être effectuées en initiale ou en alternance.
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Bachelor Responsable du Développement Commercial

Le Responsable du Développement Commercial joue un rôle clé dans la croissance et la stratégie des entreprises. Cette formation vise à permettre aux apprenants d’acquérir une vision globale et opérationnelle de l’activité, afin de piloter efficacement le développement commercial en lien avec les objectifs stratégiques de l’organisation.

Véritable chef de projet transversal, le Responsable du Développement Commercial coordonne les actions entre les différents services (marketing, commercial, communication…) pour soutenir la performance globale de l’entreprise et renforcer la satisfaction client. Il intervient ainsi sur l’ensemble du cycle de développement, de la prospection à la fidélisation.

Dans un contexte marqué par la transformation digitale, l’évolution des attentes clients et la nécessité d’aligner les stratégies marketing et commerciales, ce professionnel développe des compétences élargies. Il contribue à optimiser la relation client, à améliorer l’expérience globale et à adapter les pratiques commerciales aux nouveaux enjeux du marché.

L’apprenant(e) sera capable de :

Analyser son marché et réaliser une veille stratégique (concurrence, tendances, opportunités)
Définir et piloter une stratégie de développement commercial et marketing
Élaborer et mettre en œuvre un plan d’actions commerciales structuré
Identifier, cibler et développer un portefeuille clients
Maîtriser les techniques de prospection, négociation et vente
Construire et suivre des propositions commerciales adaptées aux besoins clients
Optimiser la relation client et assurer la fidélisation
Piloter la performance commerciale à l’aide d’indicateurs et de budgets
Manager, animer et accompagner une équipe commerciale
Déployer des projets innovants et des stratégies digitales (marketing, IA, data)

Durée de 1 an en alternance

Formation pour obtenir un Bac+3 ou niveau 6

Certification professionnelle délivrée par le Certificateur AIPF ICL.

Perspectives professionnelles

Responsable du développement commercial
Business Developer
Responsable commercial / Chef des ventes
Chargé d’affaires / Ingénieur commercial
Responsable grands comptes (Key Account Manager)

Poursuite d'études après le Bachelor Responsable du Développement Commercial

Poursuivez avec un Mastère

Manager du Développement Commercial

Manager du Marketing & de la Communication

Soft skills

Pour accéder au Bachelor du Développement Commercial, l'apprenant(e) doit avoir un bon rédactionnel, de la rigueur et de l'adaptabilité. Il ou elle doit être méthodique et organisé(e), avoir le sens des responsabilités et du commerce.

Aspects pédagogiques

Les intervenants des formations sont issus du milieu professionnel
Alternance d'apports théoriques et de cas pratiques (exercices, jeux de rôle, mise en situation…)
Préparation aux examens : examens blancs à l'écrit et à l'oral (jury de professionnels). 5 BTS blancs sur les 2 ans.
Conseils de classe semestriels
Suivi individualisé de l'apprenant au cours de la formation et dans l'entreprise d'accueil
Maximum 20 apprenants par classe

Dispositions techniques

Salles de cours & tableaux connectés, Wifi
Cafétéria équipée
Logiciels de partage E-learning entre les apprenants et le formateur
Ressource informatique : prêt d'ordinateur si besoin

Public visé, prérequis & modalités d'admission

Être titulaire d'un diplôme de premier cycle niveau 5 (BTS, DUT) ou d'un diplôme universitaire de niveau équivalent.
Satisfaire à l'étude du dossier, aux tests d'admission et à l'entretien de motivation avec une note minimum de 10/20
Accessible à la reconversion, aux demandeurs d'emploi et aux salariés.

Le rythme

Le financement

Évaluation et certificateur

Rentrée en septembre chaque année
Alternance et continue:
1 jour à l'école et 4 jours en entreprise/semaine Il est également possible de suivre la formation sous convention de stage longue durée.
Durée:
515 heures de formation + 35 heures d'accompagnement sur 12 mois.

Alternance :
Frais de formation en contrat d'apprentissage ou de professionnalisation pris en charge par l'OPCO et l'entreprise d'accueil soit 0€ de reste à charge pour l'étudiant. Pévoir 20€ de cotisationn BDE / an.
Continue :
Financement par l'apprenant ou par différentes entités publiques (Région/Pôle Emploi...), par votre entreprise ou votre Compte Personnel Formation. 4900€/an + 400€ de droit d'inscription (échelonnements possibles) + 20€ de cotisation BDE.

Certification professionnelle enregistrée au RNCP pour trois ans (Fiche RNCP 38505) sur décision du directeur de France Compétences suite à l’avis de commission de la certification professionnelle du 21/12/2023, au niveau de qualification 6, avec le code NSF 312, sous l'intitulé « Responsable du Développement Commercial », avec effet jusqu'au 21/12/2026, délivrée par AIPF-ICL, l’organisme certificateur. Cette certification professionnelle est constituée de 4 blocs de compétences.

Cette certification est constituée de 4 blocs de compétences.

La formation s’appuie sur une pédagogie active et professionnalisante, mêlant mises en situation réelles ou reconstituées, projets concrets et études de cas. Les apprenants travaillent notamment sur un projet fil rouge en lien avec une entreprise partenaire (réelle ou fictive), complété par des business games, jeux de rôles et mises en situation. L’évaluation s’effectue à travers des dossiers individuels ou collectifs avec soutenance orale, ainsi que des cas pratiques en groupe suivis de présentations individuelles.

Pour être admis à la certification, l’apprenant doit avoir validé TOUS les blocs de compétences.

Chaque apprenant qui a validé la certification reçoit un parchemin et un supplément au parchemin qui mentionne le détail des compétences de chaque bloc.

Chaque apprenant qui a validé partiellement reçoit un certificat de compétences par bloc obtenu.

Pour valider un bloc de compétences, toutes les compétences du bloc doivent être validées.

Les blocs de compétences représentent une modalité d’accès modulaire et progressive à la certification, dans le cadre d’un parcours de formation ou d’un processus de VAE, ou d’une combinatoire de ces modalités d’accès.

BLOC 1 - Définir la stratégie opérationnelle de développement commercial d’une entreprise

Élaborer un diagnostic stratégique :

Segmentation stratégique
Analyse externe / extene
Outils de synthèse
Veille stratégique

Realiser une cartographie des parties prenantes :

Introduction à la cartographie
Analyse des parties prenantes
Construction de la cartographie
Intégration dans la stratégie commerciale
Gestion des relations avec les parties prenantes – SRM (Stakeholders Relationship Management)

Definir la strategie marketing et elaborer son plan d'action :

Démarche marketing stratégique
Hiérarchisation des cibles commerciales
Analyse du marché et benchmarking
Élaboration du plan d’action marketing

Analyser le marche et la concurrence :

Analyse quantitative et qualitative
Identification et cartographie des acteurs
Benchmarking et analyse comparative

Elaborer le plan d’action marketing :

Définition des orientations stratégiques
Élaboration du plan d’action marketing
Pilotage et ajustement stratégique

Accompagnement epreuves :

Présentation épreuves du bloc
Tutorat dossier « stratégie de développement commercial »
Epreuve « stratégie de développement commercial »

Bloc 2 - Déployer le plan de développement commercial d'une entreprise

Réaliser un plan d'action commercial :

Rôle et structure du plan d’action commercial
Déclinaison de la stratégie en actions commerciales
Construction du plan d’action commercial
Suivi et pilotage du PAC

Mesurer la performance commerciale :

Définition et choix des KPI
Tableaux de bord et reporting
Analyse des performances et plan d’amélioration
Communication des résultats

Elaborer un plan de prospection commercial omnicanal :

Prospection omnicanale
Définition des objectifs de prospection
Identification et classification des prospects
Planification et mise en oeuvre des actions

Satisfaire, fidéliser et gérer les réclamations du client :

Cadre théorique de la fidélité client
Mettre l’expérience client au centre de la fidélité
Comprendre les antécédents de la fidélité
Gestion des réclamations clients
Optimisation de la fidélisation

Piloter la Gestion budgétaire :

Enjeux budgétaires de la fonction commerciale
Maîtrise du budget et pilotage de la performance
Utilisation des indicateurs financiers pour le pilotage

Réussir une négociation :

Préparation et communication
Découverte des besoins
Argumentation et gestion des objections
Conclusion et recommandations

Accompagnement epreuves :

Présentation des épreuves du bloc
Tutorat dossier « Pilotage du développement commercial »
Epreuve « Pilotage du développement commercial »
Business Game
Epreuve entretien de découverte et offre
Epreuve négociation

Bloc 3 - Manager les équipes commerciales et fonctionnelles d'une entreprise

Recruter et former une équipe commerciale :

Management de terrain et RH
Identification des besoins en recrutement
Intégration et développement des compétences
Manager ambassadeur et marque employeur

Animer une équipe commerciale :

Organisation et coordination de l’activité
Motivation et engagement des collaborateurs
Management inclusif et cohésion

Analyser la performance commerciale :

Définition et suivi des objectifs
Mesure et analyse de la performance
Actions correctives et optimisation

Accompagnement epreuves :

Présentation épreuves du bloc
Epreuve « recruter et former »
Entrainement « Réunion d’équipe »

Bloc 4 - Contribuer a l'innovation d'une entreprise en mode agile

Value Proposition Design : une méthode pour innover :

Rappel du Business Model
Le Value Proposition Canvas – Osterwalder & Pigneur
Méthodes de créativité et d’idéation
Tester et formaliser la proposition de valeur

Manager et piloter l’innovation :

Introduction à la gestion de l’innovation
Processus et évaluation de l’innovation
Coopération transverse
Défendre un projet innovant

Management de projet en mode agile :

Fondamentaux du management de projet
Méthodologies de gestion de projet
Principes et outils de l’agilité
Pilotage d’un projet agile

Elaborer et mesurer l’efficacité de la communication responsable :

Intégrer la stratégie RSE dans l’innovation
Planifier une campagne digitale responsable
Utilisation des médias digitaux
Mesurer l’efficacité

Améliorer la stratégie digitale de l’entreprise :

Fondamentaux du marketing digital
Adapter le mix marketing à l’environnement numérique
Concevoir une expérience client digitale performante

Accompagnement epreuves :

Présentation épreuves du bloc
Tutorat dossier « Innovation à valeur ajoutée »
Epreuve « Innovation à valeur ajoutée » -
Tutorat dossier « Communication RSE »
Epreuve « Communication RSE »

Bloc transvesal

Anglais professionnel :

Communication commerciale écrite et orale
Conduite d’un échange commercial

Intelligence artificiel :

Fondamentaux et usages professionnels
Bonnes pratiques et vigilance

Analyse de donnees avec excel :

Bases de données commerciales
Analyse de performance
Reporting simple

Communication en situation professionnelle :

Communication interpersonnelle
Prise de parole en public
Feedback et posture professionnelle

Dossier professionnel :

Le dossier professionnel présente et analyse les missions confiées à l’apprenant dans son environnement professionnel. Il s’appuie sur une contextualisation précise de l’entreprise (secteur d’activité, organisation, enjeux, positionnement) afin de situer les actions menées.
Le candidat y décrit les activités réalisées en lien avec les blocs de compétences du titre, en mettant en évidence :
- Les objectifs poursuivis
- Les méthodes et outils mobilisés
- Les résultats obtenus et les indicateurs associés
- Les bonnes pratiques identifiées
- Les difficultés rencontrées et les solutions mises en oeuvre pour les dépasser

Skills training

35h de formation complémentaire aux compétences suivantes : codes et comportements en entreprise ; prise de parole en public, gestion du stress, confiance en soi, gestion de l'échec. Et nouveau, un module la bonne pratique de l'Intelligence Artificielle (IA).

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